郭文俊认为,从企业的角度来说,做综合母婴品类容易丧失辨识度,“什么都卖,消费者记不住你”。抓住纸尿裤这一个品类做扎实,反而能让消费者留下深刻印象。
那么,纸尿裤这个品类怎么做扎实?其实逻辑很简单:既然垂直,就要重度,要做别人不愿意干的脏活累活。尿布师既然深耕一个品类,更没有不去做重的理由。
一是信息尽可能透明。信息的透明包含品牌信息和商品来源两方面。在品牌信息上,郭文俊发现,中国消费者一般只认识花王等几个品牌,还停留在完全靠熟人推荐的阶段。由此,尿布师在商品描述里添加了“尿布师说”的环节,从专业人士的角度教消费者如何甄别纸尿裤的真伪、如何区别纸尿裤的每一个版本等。“这样做的好处是:在月销售额已经过百万的情况下,我们只有一个客服,节省了人力成本。”郭文俊说。
在商品来源上,跨境电商的商品来源比较复杂,即使是同一品牌,来源不同,价格和品质也会略有不同。比如,有的品牌有直采版和官方指定进口版。直采版指在国外卖场采购,是当地原版,价格略低,但运输过程中可能会污染和损坏。官方指定进口版是原包原装,运输过程由官方监督,但商品有可能是专门为中国定制的。尿布师都会如实向消费者说明这些信息。
二是从质检到包装事无巨细。除了海关商检和国检部门的抽检和独立检测,尿布师还会对每一包纸尿裤进行检测,从检查是否破损,到验证紫外光防伪码,再到随机拆包验证每一片纸尿裤的防伪码。这些细节都是被综合型电商所忽略的。郭文俊表示,即便未来订单量扩大后,尿布师还会坚持每包质检。
在包装上,尿布师向厂家定制了特别加厚加硬的5层瓦楞纸箱,还专门购买了一台价值8万元的机器用于封装缓冲气泡袋。“消费者开箱时,一般是拿刻刀去割封箱带,最上面一包纸尿裤可能就会被划破,我们在封箱前都会剪一片硬纸板垫在里面,类似的优化还做了很多。”郭文俊说。
在国内,似乎垂直电商只有做特卖,才能在巨头的挤压中存活下来。尿布师同样选择了特卖路线。郭文俊认为,纸尿裤是很适合特卖的,因为消费者的购买模式就是囤货,所以捕捉用户“下一次想起来”的时机特别重要。
尿布师的节奏基本上就是进一柜纸尿裤,立刻快速清掉,同时保持稳定的频率。同一款纸尿裤每隔两三天重复上新,保证用户能够及时买到。
现阶段,郭文俊更看重市场份额而不是盈利。“三年后,当我的原有用户已经进入到3~6岁阶段,届时至少会加入服装等非标品,如何持续获取并且留住用户是我们最核心的考量。”
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